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La surroga del risparmio
Quanti di voi hanno sentito parlare, o ne hanno approfittato in prima persona, della surroga del mutuo? Immagino la maggior parte di voi.
Per chi non lo sapesse si tratta della possibilità di trasferire il mutuo in corso, acceso per l’acquisto di un immobile, da una banca all’altra. Con la surroga il debitore sarà tale nei confronti del nuovo istituto, a cui pagherà una rata con un tasso più basso rispetto a quello della rata iniziale.
Negli ultimi anni la surroga ha preso molto piede sia per le novità introdotto dal “Decreto Bersani bis”, che ha reso neutra per i mutuatari sotto l’aspetto dei costi la portabilità del mutuo, sia per le condizioni di mercato particolarmente favorevoli, con la forte discesa dei tassi. Basti pensare che circa due anni fa mi è capitato di stipulare un mutuo al tasso fisso dello 0,70% a 30 anni.
Questa possibilità è stata sponsorizzata dagli stessi istituti di credito, che hanno legittimamente cercato di accaparrarsi clienti non tanto per dare loro un mutuo a tassi bassi (obiettivo dei clienti), quanto per poter avere una maggior platea a cui far sottoscrivere le varie polizze legate al mutuo e tutti i possibili servizi bancari aggiuntivi (vero interesse delle istituti di credito).
Abbiamo vissuto dei mesi caratterizzati da una sorta di “isteria da surroga”.
Mi è capitato di assistere, quando ancora lavoravo in una filiale retail, a trattative tra direttori e clienti per la riduzione di una frazione di punto percentuale, con impatti irrisori sulla rata, sfociati in alcuni casi in un abbandono senza il minimo rimorso da parte di clienti di quella che era stata per anni la loro banca, la stessa che magari gli aveva concesso un mutuo quando altri istituti gli avevano sbattuto la porta in faccia anni prima.
Mentre dal punto di vista dello “stile”, in certi casi questo divorzio tra banca e cliente può sembrare poco elegante, sotto il profilo logico si tratta di un comportamento assolutamente razionale: nel mercato dei soldi a parità di prodotto (tipo di finanziamento e durata) il tasso fa la differenza. Come fosse un bene qualunque, come stessimo parlando di una bottiglia di Coca-Cola.
Proviamo a dividere in due il settore bancario e della consulenza finanziaria, ovvero mondo del credito (prestiti, mutui, fidi di conto ecc) e mondo della raccolta (gestione della liquidità, del risparmio, degli investimenti ecc.).
Per la gestione della raccolta non esiste la surroga. Ma non per questo non ci sono differenze tra un istituto e l’altro, o tra un gestore e l’altro. Anzi, spesso sono molto più rilevanti rispetto a ciò che attiene al mondo del credito.
Come già detto soldi del mutuo sono un po' come bottiglie di Coca-Cola. Tutte uguali, cambia solo il prezzo applicato dal supermercato.
Il mondo della raccolta lo vedo più simile ad un’enoteca. O perlomeno così dovrebbe essere. Il sommelier in virtù delle vostre esigenze (aperitivo, piatti di carne, di pesce, ecc.), gusti (vino rotondo, asciutto), annate disponibili saprà selezionare il vino più adatto a voi.
Un bravo consulente deve conoscere quanti più aspetti possibile dei suoi clienti: attività svolta, ambizioni professionali, desideri personali da realizzare fino ad eventuali criticità in ambito familiare.
Poi dovrà capire quali sono i desiderata del suo cliente per ciò che attiene al suo portafoglio. Dovrà capire qual’è il livello di rischio che il cliente può o vuole sostenere, il suo orizzonte temporale, se ha necessità di fare una pianificazione successoria e capire quali possono essere i suoi bisogni, presenti e futuri, che lui stesso magari ancora non conosce.
Infine troverà di volta in volta lo strumento più adatto al momento, che permetterà al cliente di proteggere il suo patrimonio e di remunerarlo adeguatamente.
Nella scelta se fare o meno la surroga del vostro risparmio dovete innanzitutto capire se volete la bottiglia di Coca-Cola al supermercato o farvi servire dall’enoteca il vino più adatto alla vostra occasione.
Molte persone, e qui già una grande distorsione che riscontro, è quella alcuni clienti sono consapevoli di avere una gestione standardizzata dei loro risparmi. E non avendo mai provato un approccio differente lo ritengono l’unico possibile.
C’è la questione della scelta: la possibilità di avere un ampio catalogo a disposizione permette ai consulenti di poter scegliere gli strumenti migliori da inserire nel portafoglio e di poter cogliere le opportunità che i mercati possono offrire.
E poi ci sono i costi, che come per il tasso del mutuo è un fattore oggettivo. Semmai non sempre di facile individuazione per chi è meno esperto. Ma di certo non impossibile. Su questo la differenza tra banche tradizionali e banche di consulenti finanziari, realtà in cui anche io opero, non è di poco conto.
Per chiudere, se siete insoddisfatti (e di insoddisfazione ne percepisco a vagonate in questo periodo) abbiate la curiosità di valutare altre strade rispetto a quella che state seguendo. Potreste avere delle belle sorprese, oppure ricredervi positivamente su chi segue ora i vostri risparmi.
Avete il vantaggio, a differenza che nei mutui, che la surroga del risparmio la potete fare anche per una porzione di esso, e volendo potete anche tornare indietro se non sarete soddisfatti.
Credo che una sana ondata di competizione in questo ambito, similmente a quello che è successo per i mutui, sia salutare per i risparmiatori.
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